第五十二期 徐德强：每日百万粉，娃娃机如何帮助公众号创业者突破重围

徐德强，乐摇摇科技创始人兼CMO，大二辍学开始创业，十年互联网从业经验。移动支付的普及影响了人们的支付习惯，年轻人兜里揣的现金和硬币越来越少，娃娃机主们对线下娃娃机在线化需求变得迫切。

引言

粗放的管理经营也让线下娃娃机效率低下。传统运营模式下，娃娃机运营商们难以获得每日经营的数据情况，只有简单的手账。而兑换硬币也会带来员工监守自盗等经营风险。以微信公众号的形式切入市场，就这样背靠巨大流量的微信平台，乐摇摇迅速成长了起来。

访谈

徐德强，2007年肆业于澳门科技大学法学系。7年互联网及传媒行业经验，在互联网载体广告、传统载体广告、网络营销、活动营销有深厚的实战操作经验。2008-2009任搜狐焦点威海站联席总经理；2010-2015任搜狐焦点南通站总经理；2016年11月,徐德强先生成为黑马新媒体分会首席发展官。

站壳网总编：乐摇摇的运营现状是怎样的？主要营收是什么？

徐德强：自2015年成立以来，乐摇摇通过构建硬件+SaaS系统（通过Internet提供软件的模式）的一体化平台为线下娃娃机服务，目前已累计接入15万台娃娃机，遍布全国600多个城市，市场份额超过70%。并且获得了A轮融资3800万。

广告系统是乐摇摇的主要收入来源，占整体收入70%以上。2018年第一季度已签订金额千万的合同，每日收入约为20万元。目前已经实现盈亏平衡，月收入近500万。

站壳网总编：乐摇摇合作了很多家知名的头部大号，对公众号的趋势也有您自己的判断，您对当下的公众号现状的理解是怎样的？

徐德强：首先分三个领域简单分析一下

1、本地生活类号：竞争激烈，内容同质化严重，获取用户成本逐渐拉高。

2、营销号：内容生产能力薄弱，转型迫在眉睫。

3、原创号：优质内容无法打破圈层墙，细分赛道选手众多，拉新开始变得困难。

综上当下公众号战场已经呈现出强者恒强，大号和头部玩家变现越来越好，小玩家的机会可谓是越来越渺茫。专业化的团队和优质内容决定未来公众号的发展。

站壳网总编：您认为公众号领域的创业者机会在哪里？

徐德强：创业者的机会，往往在于发现新品类，或者发现新特性。反向推导至公众号，就是发现差异化人群，或者发现人群的差异化需求。具体可以从以下五个维度进行差异化，即性别、年龄、城市、场景、形式。不同性别的人群，对于内容的需求是千差万别的。

性别：女性热衷于美丽、娱乐、八卦、旅游、美食等，天然的爱说、爱晒、爱美、爱分享，男性热衷于体育、科技、财经、军事、时政。目前市场上对于“女粉“的需求已经血海一片，我深深认为女粉已经进入了一个存量市场，一旦进入存量市场就开始出现粉丝价格上涨、粉丝质量下降，由此进一步导致阅读率、活跃度、点赞数、评论数的全面下降。所以性别这件事上，公众号下半场切入女性赛道还是蛮需要勇气的，切男性反而相对容易些。

年龄：18-22岁，年轻人的天下，95后是挣得比花的多，冲动型消费，消费欲望强。25-30岁在一线城市，基本上属于工作了三年以上，收入较高的白领，二三线城市则已经初为人母，而30-35岁的女性在一线城市也基本到了婚育年龄。因此这个人群成为香饽饽也在意料之中。男性在此阶段最关心的是财经、健康，所以吴晓波频道立志做中产者的聚集地其实非常巧妙地切入了空白市场。

城市：由于中国幅员辽阔，一二三四线的用户，兴趣点和爱好完全不同，收入水平也有较大差异。南北文化的差异，也会让用户的关注点有所差别。通过我们以往的投放经验，选好目标投放城市差异真的非常大。

场景：场景这个词大家可能比较抽象，简单的说就是在何时的时间对合适的人做合适的事情。明显的场景化的账号有罗辑思维、十点读书、凯叔讲故事等。所以发散下你的思维，去找你生活中的场景，结合你的DNA,单点切入吧。

形式：形式的差异化对用户是全新的场景，也是巨大的机会点。比如夜听、二更等。

因此，仅从以上五个维度，就创造了巨大的可能性和差异化，学过数学的小伙伴算一下5的五次方是多少？3125种可能性！所以人与人最大的差异就是认知。不要用战术的勤奋掩盖战术的懒惰，好好的去做功课，把市场上空白赛道找出来，结合自身团队的优势和基因，做好内容运营。

站壳网总编：区别于打印机，wifi等吸粉神器。乐摇摇的娃娃机在涨粉方面有哪些优势？解决了哪些痛点？

徐德强：乐摇摇的娃娃机全部在商场电影院，这部分用户消费能力强。另外乐摇摇的投放系统升级了，可选择城市、男女、时间，让你的投放更高效。每天拥有百万级的用户获取能力，在国内首屈一指。

站壳网总编：乐摇摇娃娃机的用户画像是怎样的？

徐德强：通过娃娃机获取的用户以18-28岁的年轻人群为主，这些用户普遍具有移动支付习惯，消费能力强，最重要的，他们是公众号最典型的受众群体。

站壳网总编：什么样的帐号定位更适合使用娃娃机吸粉引流？如何做到用户精准垂直细分？

徐德强：一般来讲娱乐、搞笑、两性、动漫、数码、小说、情感、美妆都是非常适用于娃娃机的。要做到用户精准，场景直接决定了用户的适用范围，因此在之前提到的几个类型的账号是最匹配的。

站壳网总编：目前在站壳网总编有和哪些帐号达成了深度的合作？

徐德强：精英会聚集了很多超级大号，我们也一直跟这些大号有深度合作，包括十点读书、视觉志、吃喝玩乐in广州、以及和有点牛集团等数百个账号。同时在还有很多包括一条、新世相、潮生活集团、有米科技、蜜芽等暂时未加入精英会的都有合作。

站壳网总编：您这边的粉丝获取的成本大概是多少？阅读打开率如何？做营销号大概多久回本？您这边会怎样去提高转化率？

徐德强：一个粉丝的获取根据城市不同在0.8-1.2之间不等，阅读率在5%-10%，做营销号六个月回本。乐摇摇可以提供全天的内容运营方案，帮助客户提高留存和转化率。

站壳网总编：留存率大概是多少？有哪些运营的细节可以实现更好的留存？粉丝留存后的获客成本有多少？

徐德强：月留存在45-65%之间。加粉之后的引导语做好推荐，公众号推文质量，根据账号类型选好投放城市。留存后的成本也不会超过两块，比广点通还是要低的。品牌号，本地号，营销号，原创号都在我们平台投放。

站壳网总编：获取的粉丝如何设置可以充分的变现？如何提高用户的粘性？什么类型的粉更能够带来高转化呢？

徐德强：用户获取后其实就是如何客单了，小说、动漫、情感和两性课程都可以带来很好的变现。一般第一层就是小说广告，其次是知识付费，在线游戏，电商。女粉的变现能力确实比男粉强一些。当然也不是绝对的，比如男粉在汽车、科技、体育类目的变现就强过女粉。

站壳网总编：线上流量获取不断遇到各种挑战，这会影响到线下流量的获取吗？您如何看待各大线下获取流量平台的红利呢？

徐德强：流量遇到挑战更多的是指优质流量获取变难，线上的流量在巨头手中，而线下流量刚刚开始，红利不红利其实只是一个概念，更多的是企业自身是否具备创造流量的能力，以及把控住入口需要的资本、团队和能力。

站壳网总编：娃娃机的投放地点一般会选在哪些地方？您是如何保证流量源源不断的获取呢？

徐德强：我们既会从工厂预装设备，这方面已经布局了全国600个城市，20万台机器；也会派各个队伍去城市端铺量。商场和电影院作为销售量最大的公共场所之一，娃娃机这个单品可以获取足够多的流量。

站壳网总编：未来还会在哪些方面更好的帮助公众号实现营收？

徐德强：目前乐摇摇在线上娃娃机领域大力的推广，通过H5和大号进行cps分成，大号负责流量，乐摇摇负责后端的一站式服务，包含娃娃机采购、娃娃的供应、远程控制技术、仓储、物流等。

站长风采

结论

乐摇摇积极奔走于业界，坚定把握着新媒体流量导向的行业风向，与业界一起探清行业发展轮廓，号召更多的企业积极加入这股新媒体浪潮中来。