第八十期 韩磊：珠宝首饰类目运营经验之谈

韩磊，1986年生，现居深圳罗湖，从2007年接触电商平台，曾用5个月的时间，把淘宝平台的销售额突破100万。2007-2010年自营网店，做女装以及虚拟产品；2010-2011年进入百丽集团，担任电子商务部销售代表；2011-2012年进入佐卡伊珠宝，担任淘宝拍拍事业部，任销售主管；2012年至今，负责戴欧妮珠宝淘宝平台运营。

引言

戴欧妮珠宝国际集团是国内最大的婚戒定制商之一，在“网络+体验店”模式的基础上再进行创新，成为国内第一家网上珠宝连锁品牌。目前，戴欧妮已经构建了以官方商城、线下体验店和第三方电子商务平台为核心的销售模式，并拥有完善的售后服务体系，以全新的一手裸钻、一对一定制跟踪服务、大师精雕细琢的工艺、免费上门保养服务和优雅舒适的购买体验，在高级珠宝定制领域独树一帜。

访谈

站壳网总编：韩老师从07年开始致力于电商发展，那时候淘宝都还没开始进入别人眼球，你为什么会进入电商呢？

韩磊：我进入电商也是有很多运气的成分在里面。在07年的时候，电子商务并没有发展到现在的水平。那时候我是因为喜欢玩游戏，而开始接触到电子商务，一直到2010年结束了自己开网店的生涯。我第一次进入的公司是做女鞋行业的，当时的工作是客服。在08的时候，我开始进入珠宝行业。我进入戴欧尼珠宝公司的时候，那已经是我的第三个工作的公司了。进入戴欧尼之后，我们团队利用五个月的时间将销售额做到了一百万以上。在珠宝类目中有一个槛，就是当销售额做到一百万以上，就可以成为重点商家，而这个重点商家能够享受到一些特殊的资源。因为很多的类目活动都是内定招商，而这些内定的商家都是从重点商家中进行挑选。也可以说，重点商家是大家做网络品牌要跨过的一个门槛。因为我们对市场分析做的比较好，所以仅用了四五个月的时间就进入了重点商家的行列。

站壳网总编：从开始进入电商到现在发展壮大，好多年了，但是我发现你一直都是在珠宝行业进行操作，为何对珠宝行业情有独钟？

韩磊：之所以我一直从事珠宝行业的操作，有这么几点：第一，珠宝行业虽然市场比重小，但同样，竞争不会像其他行业那么激烈；第二，因为我在深圳，而在深圳，找珠宝方面的工作是相对很轻松的。而我个人对珠宝这类的产品也是非常的喜欢，所以一直到现在我还是从事着珠宝行业的工作。

站壳网总编：珠宝类目都是属于奢侈品，少则上千，多则上十万，很多人在讨论淘宝的客单价基本都保持在300-400左右，珠宝类目的人气如何？做得很好的时候每天会有多少单？

韩磊：其实珠宝行业中做的最好的是佐卡伊，它的客单价在三千元左右，而后也有两千五、两千甚至一千多，这也是根据每个商家所销售的产品不同而不同。说到发货量，珠宝类目的发货量，每天正常是在二十到三十单左右。虽然珠宝行业的发货量不大，但是发货的过程比较麻烦，一般都会有三个左右的部门检测之后才发货。其实珠宝的假货还是比较容易进行分辨的。从价格来说，再便宜的珠宝也不会低于四五百块钱。珠宝中也有很多个品种，然而将银饰品等一些饰品类的放到珠宝类目中算是违规的操作。做珠宝行业我也领悟了一句话：时间，可以建设一个珠宝的品牌。

站壳网总编：利润空间有多大？同种产品和线下卖场的价格会有不同吗？有没有区别？

韩磊：珠宝的利润，黄金产品的毛利比较低，而钻石产品的毛利最高。同种产品，它在线上和线下卖场的价格是有差距的，网上的价格比线下会低很多。

站壳网总编：价格居高的情况下物流出现问题怎么办？谁来索赔？有出现过这样的问题吗？

韩磊：其实在物流的时候，使用保价会安全一些，而顺风的安全系数在同类物流中是比较高的。对于如何打造爆款，我和大家说一些我自己的思路。首先就是要做产品的市场调查时，市场调查需要做的方面有：价格、毛利、包装；爆款做到最后，选款应该是最重要的，选择款式的重要性远远大于营销。

站壳网总编：对于珠宝类目的操作，我很想从你这里取经，对于钻石，翡翠，动辄上百万的产品，这样的商城应该如何做？能说下具体的运营流程吗？

韩磊：如果想要把价值十万的产品，从淘宝或者其他平台上进行推广并且成功，是非常困难的。我们在推三四万的产品是，并不是使用直通车或者其他的工具进行推广，因为这样的转化率太低了，最好的办法就是使用连带策略，先用价格比较低的产品打造自己的品牌建立客户圈，之后一步一步的将价格高的产品进行推广销售。

站壳网总编：针对于聚划算，能不能分享一些干货？珠宝的聚划算应该怎么样申请才能得到快速通过？坑位费如何来预估？

韩磊：其实小卖家进入聚划算的机会相对来说是比较小的，而我们这样的大卖家进入的机会会高很多，也可以算是很简单了。因为我们和聚划算之间有一个战略合作伙伴的关系，每个月都有两次机会上聚划算，所以不需要进行申请。而后出现的竞价聚划算，也是给了中小卖家很多机会。珠宝类目上聚划算其实并不多，黄金产品的毛利太低，钻石上聚划算的话，销售量保证不了，所以珠宝类目上聚划算的次数相对来说是比较少的。其实我觉得，自然流量才是王道，而活动流量毕竟是官方的渠道。

对于小卖家上聚划算，我这里和大家分享一下。首先，要讲产品的毛利算好；第二，就是要保证产品的库存；第三就是要选择好自己的产品。

站壳网总编：那双十一呢？一些小卖家是没有参与过的，能谈谈这个每年的大型活动的申报流程吗？有没有什么技巧？

韩磊：双十一的活动我参加过，这算是一个非常热闹的节日。对于如何申报，如今已经不是靠关系就能成功了，因为现在的商家筛选都是靠年销量来进行筛选，所以这类的大型活动不是小卖家能够轻松进入的。而小卖家并不是非要进入大型活动才能参加这样的节日，小卖家如果做好自己的老客户营销，也可以达到一个很好的效果。

站长风采

结论

在这个环节，韩磊和大家分享一下我所在的珠宝类目。韩磊觉得做一个类目，要对类目进行市场分析，而韩磊所在的珠宝类目，从市场上来说占据的比重是比较小的，在淘宝这个平台来看，比重仅有百分之零点八。整个珠宝行业在电商中发展，算是比较滞后的一个行业了，珠宝类电商是在08年的时候才正式被大家关注。因为珠宝并不是人在生活中的必需品，所以珠宝行业进入电商的时间比起服装行业要迟了几年。不过，现如今的珠宝类目在中国的市场比重不断的提高，也渐渐开始进入了电商的领域中。