第一百一十一期 陈良聪：十五年互联网老兵对移动互联网的思考

陈良聪，15年互联网实战老兵，电商实战操盘手，中国第一代站长，第一批O2O实战者。擅长传统企业互联网+战略规划和执行落地，精通电商战术、品牌塑造、产品开发、供应链优化、团队建设等。阿里巴巴“阿宝大讲堂”十佳讲师。

引言

从互联网时代到“互联网+”概念的提出，时下移动互联网的发展速度已经逐渐超过PC互联网的发展。传统企业经过传统零售向电商的转型，又经历了从传统电商到移动电商的裂变，那么企业该如何应对转型过程中电商渠道、品牌营销战略、市场和供应链管理等方面的改变？本期精英访谈很荣幸采访到拥有15年互联网实战经验的电商操盘手陈良聪，为我们分享他对移动互联网以及电商的思考。

访谈

站壳网总编：您从何时进入互联网？您怎么定义自己操盘手的身份？

陈良聪：我开始了解互联网是在1998年，那时几乎找不到一个中文网站，我的第一个网友是来自MSN，先是用英文交流。我算是中国第一代上网用户，一直到现在，见证了中国互联网的起起落落。

作为操盘手，我觉得首先在意识上必须把公司当成自己的，从企业持续发展角度来思考所有问题，这是作为一个操盘手最基本的素养。一个合格的操盘手，必须在品牌塑造、产品开发、渠道开拓和发展、营销推广、供应链体系打造、组织流程体系打造、团队建设和文化打造等全方面把控。但目前90%的电商操盘手是不具备这方面的综合能力的，电商人才远远跟不上企业和社会发展的需求，所以也导致人才的流动性非常大。

站壳网总编：您是怎么理解时下的互联网＋的？加什么，应该怎么加？

陈良聪：我觉得现在的互联网+正处在初级阶段，企业只是把互联网当成一种推广的工具和销售渠道。真正要做到互联网+，应该是以互联网思维来改变企业的基因，从团队建设、品牌塑造、产品研发、市场开拓、营销推广、渠道开拓和发展、流程体系打造、供应链优化等方面的重构基因，把这些因素加入到互联网里面。

站壳网总编：您认为移动互联网给企业带来了怎样的变化？

陈良聪：2014年底开始，移动互联网开始发力，让还没有真正触网的企业有了一次弯道超车的机会；移动互联网的窗口期还有一年时间，2016年将爆发。举个例子，如果财务正规操作，在天猫上销售毛利低于40%基本上都是亏钱的，否则一般都是利用了政策的漏洞，但这个是不利于企业长远发展的。

移动互联网时代最大的改变在于去中心化，让信息由上至下的传播方式变成网状式传播。比如说在PC互联网时代下，天猫、京东等平台都是你推荐我购买，新闻也是你推荐我来看的方式；而移动互联网时代下，每个人、每个企业都是一个中心，每个中心都在向外呈发射状传播信息。因为传播方式的不同，意味着商业模式也要发生相应的改变。

站壳网总编：电商一定是烧钱的吗？怎么烧才能将成本相对降低，而提高转赢的效率？

陈良聪：非也，烧钱的一定是以资本为导向的，因为经营不赚钱，但可以通过资本市场赚钱；如果企业希望通过正常的经营来赚钱，以品牌经营的角度来思考钱怎么花，而不是一味地烧钱。

关于如何把钱花在对的地方，我的建议是，首先必须把费用分成品牌推广和营销推广支出进行核算，品牌推广支出从品牌知名度去考核，营销推广支出从每次的营销活动中去核算。比如说，目前互联网的很多付费广告非常不划算，但还是有很多企业花了上百万，甚至上千万，才明白这个道理。对此，我的建议是，最好有一个经验丰富的顾问可以辅助你做决策，或有一个好的操盘手替你把控全局，还有一种方式就是直接用财务报表进行考核，以利润为导向。

站壳网总编：在您看来，中小企业切入电商应该怎么来做？自建电商团队与借助代运营这两种方式应该怎么权衡？

陈良聪：目前PC电商时代竞争是恶劣的，消费者是被宠坏的，而移动互联网时代，是口碑的时代。我认为企业不能陷入价格战之中，想办法从细分类目市场介入，通过有故事的好产品来传播企业和品牌理念。

自建电商团队和代运营，这里面最核心的问题是，谁来操盘最重要！操盘手一定是有企业经营能力的，可以帮助企业少走很多弯路。如果是中小企业，没有资金高薪聘请，要找代运营，建议先看操盘手的经历和运营团队，再多的成功案例都没有这点重要。在这方面如果看不懂，可以花点小钱找资深的顾问，先了解再布局。

站壳网总编：您为什么说“好老板必须是一个好产品经理“？何为好的产品经理？

陈良聪：产品是品牌的载体，是口碑的传播源。我们都知道，中国太需要好产品了，但要做好产品，从产品的创意开始、到产品的研发、生产、采购、质量把控、迭代产品的开发等方面，涉及供应链的各个环节，而这个是绝大部分电商企业最薄弱的地方。在这种情况下，作为老板，应该最快速地整合所有资源，来满足市场所需，老板参与度越高，制造好产品才有希望。因此，我们说的好的产品经理就要懂市场、懂营销、懂消费者。

站壳网总编：企业选择电商平台应该如何把握？以运动器械为例，应该如何利用布局线上运营呢？

陈良聪：渠道的选择：给你奶喝的才叫娘！每个渠道都尝试一下，你才知道你应该把精力重点放在哪，从哪里突破。好的渠道判断方式是，能够给你流量，并让你真正赚到钱的才是好渠道。天猫竞争白热化，前期适合做品牌，想赚钱必须有足够的钱来烧，建议知名品牌企业优先，如果是新品牌，可以从企业C店、京东、移动分销等渠道突破。

运动器械目前竞争格局还是很初级的，特别在天猫上，淘品牌一直占据龙头位置，我们可以看到很多类目都是传统线下品牌的天下。所以，运动器械这个类目相对传统线下品牌来说还有很大的发展空间。淘品牌最大的问题是价格体系无法支撑线下的运营成本，而线下品牌在品牌、价格体系、供应链上是有先天优势的。淘品牌的突破点在于用户体验和品牌知名度，如果他们能够充分利用移动分销+众筹+社群经济思路，个人觉得，在运动器械这个类目，淘品牌也有可能在线下对传统品牌造成致命的打击！

站壳网总编：打造爆品是商家的惯用手段，您能否举个案例说说爆款的打造应该抓好哪些点？

陈良聪：首先，为什么商家要打爆款，因为在PC互联网时代下，有爆款才有客流量，才有更高的销量，有百分之八十的销量来自爆款的成交。同时，有了足够的销量，随之带来更低的采购成本、物流成本、库存成本等，所以爆款的打造显得非常重要。

我认为一个爆款的打造，最核心的因素有几个：第一，是产品本身，PC互联网时代追求的是性价比，移动互联网下追求的是情怀；第二，是销量，在PC互联网时代很少看到哪家公司不刷单的，这是一种病态的市场表现，要解决这个问题，需要将企业信用和个人信用体系真正运作起来；第三，就是评价，这是企业服务水平的体现，企业应该把服务当成产品的一部分，真正用心做好；第四，是迭代产品的持续开发，在电商时代，一款产品生命周期是非常短的。培育一个排名第一的爆款最少要半年的时间，但很多时候你推上去了，仿制品就出来了，如果不想给别人做嫁衣，迭代产品的开发就显得非常重要。

站壳网总编：时下的移动分销体系应该是怎样的模式？如何良性的裂变？

陈良聪：从2014-2015年期间，移动分销体系由多级分销，到国家要求的三级分销，再到现在的重点以一级分销为主方向演变。在线下，由于地域限制，有一千家门店已经非常了不起了，但在移动互联网时代，找一万个代理商或经销商都不是难事，运营成本也不会增加多少。

目前我们也可以看到越来越多的传统企业通过这种方式在做尝试，而且效果相当不错。当然这种分销体系只是一种工具，最核心的载体是产品，有故事，有情怀的产品是裂变的最核心点，没有好产品，一切工具都只是工具！

站壳网总编：您对于移动市场最看好哪个方向？接下来主要专研哪些领域？

陈良聪：我最看好的是社群经济，中国是一个讲人情的国家，只要有交互就会有感情，能够带来无限商机。而在移动互联网时代，这种连接变得异常简单。

接下来主要会专研以下几个方向，第一，垂直细分市场的社群经济打造；第二，如何通过互联网打通线下企业的任督二脉，也就是线下线上的真正融合；第三，产业互联网。

站长风采

结论

电商仿佛隔着面纱，若不深入永远只是雾里看花。企业想要揭开面纱，必定需要有对的人来运作，不论是找人、找团队还是自我探索，总之都需要学习成本。电商自有其规律，找准切入点细细打磨，定能闯出自己的天地。