第一百四十七期 涂春荣：企业如何借力移动渠道实现O2O

涂春荣，厦门零度尚品商贸有限公司董事长。1995年步入皮革制鞋行业，从一名普通的基层员工快速成长为一名厂长。2004年开始创业，于2009年，借助互联网力量，成功地将“零度”品牌带入中国市场，并成立厦门零度尚品商贸有限公司。

引言

互联网催生了很多品牌，也推动了很多企业的发展。在这个助力之下，企业如何能够线上线下兼顾并行，让品牌走的更加长远，是涉足电商的企业家门都很关心的。传统企业渐渐闯入电商，而线上企业也在向线下延伸，从线上拓展线下的道路会是怎样的模式呢？

访谈

站壳网总编：: 我们了解到贵公司已经在布局线下体验门店了，可以说是涉足时下热门的O2O模式。想问问涂总，线上往线下延伸的难点是什么？如何应对？对于同样希望从线上发展线下门店的企业有什么建议？

涂春荣：从线上延伸线下，离不开品牌整体的发展策略。线上线下是不同渠道，不可照搬运作手法。包括营销方式、商品管理、品牌推广、团队管理等都存在差别。比如，线上店铺的商品陈列跟实体店里陈列，就是不同的学问；在话术上线上客服和实体导购也有一定变化等等。我们从线上延伸线下，拓展新渠道，寻求探索品牌新的发展方向，不变的是始终要以有品质的产品去说话，每一步的进行都要以消费者为中心，站在他们立场来思考，稳健、有力。这样品牌发展才能持久。

站壳网总编：: 除了开设天猫旗舰店，品牌也入驻了不少的电商平台。对于入驻的网店维护以及上架的产品品类是否有不同的侧重点？

涂春荣：我们已经入驻天猫、淘宝、京东、当当、一号店、唯品会、优购网等二十多个电商平台，还与建行、工行等银行体系进行合作，对每个入驻平台店铺都设有专门的团队进行运作管理。在产品品类的管理上，保持品牌自身的风格基础上，会结合相应合作平台的特性、店铺装修风格、受众情况、浏览方式等因素进行适当调整，但是品牌调性这条主线始终贯穿。比如热卖产品以及当季主打产品，体现的是品牌经典韵味，仍旧是众多店铺中消费者搜索购买的主流，这在店铺产品管理上就会作实际考虑。

站壳网总编：: 我们关注到贵公司已经涉足微信营销，具体是怎么操作的？另外品牌也开设了APP客户端，对于移动端客户的吸纳和维护有怎样的经验？

涂春荣：在微信上我们开通了多个公众账号，都配备相应的部门和人员进行管理操作。也有相应的微店铺成立，同时这些账号配有相应人员提供客户服务，会不定期的举行粉丝馈赠互动活动，给予粉丝更多利好优惠。

移动端这方面我们也有设置部门来运作管理。碎片化时间里，消费者使用移动端更为频繁。而商家的信息也是层出不穷。移动端客户的管理仍然是在保持品牌品质前提下，做一些更针对性的适合移动端的营销策略。通过数据部门对移动端客户数据进行分析作运营调整，维护好老客户，延伸吸纳新客户。

站壳网总编：: 在品牌的推广上如何综合利用线上、线下的渠道来实现？

涂春荣：我们最初借助互联网力量在线上铺开，进驻众多电商平台，获得消费者对品牌的青睐。这让我更坚定做品牌的决心。

线上是我们品牌市场攻坚战中打响的第一战，积累了一定品牌知名度。但这还远远不够，我们需要更多渠道让消费者来关注。落地便是重要环节。如今我们线上线下并进前行，从线上延伸至线下，线下逐渐布局实体店。去年进驻广州万达、厦门万达，宣告首批实体店开业。今年5月携手顺丰嘿客，社区体验店也陆续开启。今年6月携手慧聪网在广州举行了一场“O2O我先行”品牌招商会暨新品发布会，将线上线下的融合又推上一个新层面。不久，成都机场店即将开业。这些都标志着公司在线上线下渠道品牌推广上在迈出新的一步。

站壳网总编：: 我们知道，制鞋并不是一个简单的工艺，涂总为什么会选择进入并从事这个领域？

涂春荣：可以说是“误入鞋途”，从鞋厂一名小学徒，升为厂长，到拥有自己的外贸公司，做自己的品牌，这一路走来，跟鞋的情节是越来越深。制鞋工艺确实不简单，我认为每双精心制作的鞋子都是一件艺术品，对它是愈发痴迷，那股吸引力是强大的。二十多年的制鞋经验为我做品牌提供了莫大的帮助，只有真正懂鞋，深入进去，专注地做好每一件产品，与我们品牌的受众群体沟通才更有话语权。

站壳网总编：: 手工的制鞋效率毕竟不及机械化，我们很好奇工厂有多少的制鞋人？手工制作的效率如何满足需求，让供应和消费者的需求得以平衡？如果是像双十一等等大型的活动，要做怎样的准备？

涂春荣：当代手工皮鞋大师”，其中“手工”是一种制鞋过程的工艺以及制鞋精神。因为现在的商务人士讲究的更多的是要有个性化、时尚感，手工制鞋这种比较个性化的，能够融入人的激情的商品。我们通过手工工艺达到体现穿着者个性化的目标。

我们的鞋履采用意式纯手工工艺，长期跟较好的生产商配合手工制鞋。在生产过程中采用手工做法，不像运动鞋那样各道工序采用最先进的机器设备来完成的。手工制鞋讲究的是精致、舒适度，分批次的进行一道工序，然后进入第二道工序，再进入第三道工序这样直至鞋子成型。比如说100人同时缝面，缝好了，然后就交给下一道工序的；再比如说合鞋底，鞋底合完了，再交给下一道，清理鞋子的卫生，然后再进入下一道，包装等等。

谈到双11，店庆等等大型活动，一般是在下半年秋冬季销售旺季，都是要提前准备下单生产。旺季前几个月就开始进行鞋款销售测试，然后针对较好款式再补单，安排好生产计划的。

站壳网总编：: 产品的销售除了常规的零售，也提供定制，那么定制与直接购买对消费者而言有什么不同，消费者能定制的部分是哪些？

涂春荣：高端定制鞋履,?一般比如说消费者看中的款式、材料、样式风格，或者鞋上署名（即私人签名压铸在鞋子的相应部位）都是可以的。当然，高端定制这种是针对一些相对比较有追求的顾客,?并且不急着穿的人士来订制的,毕竟整个订制过程需要一定的时间才能完成的了。

一双手工定制皮鞋要保证皮鞋舒适，就要量脚制“鞋”。定制时，设计师会充分考虑到消费者每只脚的不同构造，精确计算消费者身体各部位的压力，并辅以最个性的款式设计。我们对每一双定制鞋款，将通过对消费者脚型测量、鞋楦制作、制版、做鞋、试穿等多道步骤完成。尤其是当消费者在试穿半成品鞋感到不适，师傅将继续调整，直到这双鞋与双脚贴合的完美无缺。45天后，消费者就能够穿上这样一双鞋。

站壳网总编：: 消费者对于产品的关注除了产品本身，还重视其附加值，特别是服务，对此公司在售前售后的服务机制是如何建设的？

涂春荣：确实当前消费需求已经逐渐进入体验性服务消费时代，在鞋服行业特别明显。这除了是时代的需求，也是行业的需求。作为品牌商就是要在以品质为核心的同时抓好服务，特别是处在当下信息高度透明化，消费者对品牌的口碑快速反馈传播的社会背景下。

我们品牌核心竞争力的两大维度，就是产品和服务，产品是跟消费者最直接的沟通窗口，是品牌基础。服务则提供强有力的品牌溢价值：首先，物流机制的快速反应，跟国内快递大佬顺丰长期合作；其次，对客服人员制定严格的管理机制，要求每个员工用心对待每个进店客户，面对客户的咨询、沟通、反馈等等情况做到快速及时恰当地解决；最后，我们的CRM部门每天都会回访老客户，或捎去问候、或进行皮鞋使用温馨提示等等。多样化方式的进行都在力求为我们的消费者提供更好的服务。

站长风采

结论

移动互联网与O2O都是时下电商的热门话题，走进电商领域就会感受到它们的热度。在这样一个掌上时代，淘品牌要实现品牌力，更加不能忽视利用移动渠道，经营微信平台甚至是移动客户端都是不可或缺的运营和推广方式。而淘品牌要实现O2O，必须首先做好产品和服务，其次对体验点的铺设选址做好规划，让每一次投入都能对品牌力的打造加分。